来源:鼎信置业(授权刊登)

    没有危机就等于没有机会。完全杜绝危机是不可能的。因此，问题的关键在于：与危机拼速度，抢时间。比危机晚行一步，犹如泰山压顶方知奋臂，有百祸而无一福；比危机早行一步，犹如万箭射来张囊以收，有百福而无一害。
　　
　　在激烈的市场竞争中，一个企业不容迟钝、不能停顿。当你齐步走的时候，必须随时准备向后转走，向左转走，向右转走……每套方案都得有。时不待人，不能等先“立定”了，待原地缓过神来，然后才转，那就晚啦!
　　
    市场瞬息万变，当07年上半年一轮房价快速上涨之后，仅去年10月份前后二个月左右的时间，赣州的二手楼市就完成了从强势“卖方市场”到“买方市场”的转变。紧跟着，深圳、广州、上海、杭州、南京等大城市的房价相继出现调整，有的达20~30%的降幅，全国楼市步入低迷，赣州楼市也不能幸免，成交量下降，房价高位调整，部分楼盘开始打折促销，开发商的降价进一步加重了置业者的观望情绪，而市场观望情绪的蔓延也使得楼市更趋“清淡”，赣州的中介行业也正在经着市场加速洗牌的阵痛。
危机已经到来，面对赣州二手楼市“调整期”的不温不火的市道，当前房产经纪人如何把握客户业主心态、促其成交落单？我们必须要及时转变思路，采取积极有效的措施来应对当前的局面。

    第一， 从过去“卖方市场”下形成的操单思路跳出来，面对当前“买方市场”的现实，策划每一单的撮合策略。比如，分析现在盘多、客也不少，但成交“清淡”的情况，实在是经纪人自己没有把自己的操单重心从过去的 “重点把握业主”转到“重点把握客户”上来。现在成交的关键在于你是否能够很好的引导客户、促其形成购买决定而不是仅仅把握好业主，任由客户犹疑观望不落定。

    第二， 从提供简单的信息提供加撮合匹配的业务层面的服务，上升到研究市场、分析片区、挖掘房产价值的专业性市场层面的专业咨询，把“物业顾问”的“顾问”身份落到实处。你自身的专业性是你立足行业发展的根基，也是所有中介机构未来继续在这个行业吃饭的“家伙”，而不是像有些所谓的“品牌中介”这样一些对于你自己和社会广大置业者来讲根本就靠不住的虚假光环。

    第三， 从过去“低佣、低效、盘客资源壁垒”的单一模式下抵制合作的执业习惯，转变到“高佣、高效、盘客信息高度共享”的模式下自觉诚信、主动合作的执业习惯。盘客信息资源有效共享程度的高低，是决定经纪业社会效率与一线执业经纪人收入高低的关键。
  
    “行业”是很好的行业，只是市场出了一些问题，需要行业与市场的创新。“清淡”的市道也是当前的实情，但即便是“清淡”的市道下也有普遍的成交。要创新突破、寻求改变而不是找籍口坐以待毙。

    拿破仑说：“一个司令官必须每日自问几回，‘如果敌军在我前方或左方右方突然出现，我该如何处置’?”一个管理者也必须每周自问几回：在我生产、供应、销售、信息、文化、品牌等领域潜伏着哪些危机，我该如何防患于未然?常言道：“机会留给有准备的人”、“好运垂青于主动的人。”比危机先行一步，就能胜算在握，艰难中求胜。 (文:刘光明)